编者按：

【资料图】

跟随着“扛旗争先、崛起浙中”的号角，近年来，浦江找准自身定位，完善产业格局，抢抓发展机遇，优化营商环境，抓好招大引强，精培5G信息、光电光伏、高端装备制造等新兴产业，做实助企服务，加快推动产业振兴，取得了显著的成效。

县融媒体中心推出《你，就是突围的力量》栏目，着力展现奋战在浦江突围一线的党员干部风采，推动形成“乘势而上、突围发展”的浓厚氛围。

记者 杨媛敬 余欢笑

一个优秀的招商员应该是什么样的？黄辉和张宏沉默了一会儿，对我们说了两个词：“敏锐”“坚持”。

7：30

早上7时30分，阳光唤醒沉睡的城市，记者来到杭州驻点招商团队合租的公寓时，张宏和黄辉已经收拾整理完毕。

“菜泡饭吃点算了？昨天还有那么多饭剩着。”“好的呀。”“包菜、辣椒，再加个蛋。”“我把冰箱里这个胡萝卜吃掉……”

常年在外招商，两个小伙子早已对厨房这点事驾轻就熟。今天轮到张宏做早饭，黄辉就抓紧时间再次熟悉一下昨晚整理的资料。他们马上要拜访一家位于临安的太阳能电池封装胶膜的高科技企业，这是他们的第4次上门。

“这家企业其实跟我们还挺有缘分的，前年我们就已经对接上了，是刚来杭州的几个优质项目之一。”张宏说，当时有很多地区在招引这家企业，但企业一直没定下来。“上个月，我们参加上海国际光伏展的时候，刚好又跟企业负责人碰上了，得知企业新的生产基地还没有建。我们想抓住这个机会，再发发力，看看是否还有机会争取到我们浦江去落地，不让我们自己留下遗憾嘛！”

因为临安距离招商驻地较远，两人商量了一下，决定提早开车出门。黄辉告诉我们，除了像今天这样的跨区跨城他们会选择自驾，平时出行主要还是以地铁为主。“地铁的时间相对固定，地面交通容易堵车误点。如果不给企业家留下守时守信的印象，对我们后续的招商工作会很不利。”在前往临安这家企业的路上，黄辉向我们解释。

黄辉和张宏都是浦江县驻杭州招商招才局的招商专员。2021年，浦江向浦江县干部发布“揭榜挂帅·扛旗争先”招贤令，选派“百人驻外”招商团成员。张宏和黄辉便自告奋勇加入了杭州驻点招商团队。“能够见世面、交朋友、扩充自己的圈子，还能为振兴浦江做一点自己的贡献，我觉得是一举多得的事情。”张宏笑着说。

看着黄辉和张宏如今游刃有余地来往奔波在杭州的各个地方，很难想象两年前他们举步维艰的状况。2021年5月，包括黄辉和张宏在内，一共六名招商员落地杭州，开始了他们的驻点招商工作。

“那时候刚到这里，第一感觉是陌生又紧张，没有渠道，没有路子，对招商这个领域的系统概念也没有，几乎每个人都是一张白纸。”说起刚开始那段日子，张宏打开了话匣子：“唯一的渠道就是依靠乡贤牵线搭桥，再参加各种招商推介会学习别人的经验。我们自己也在不断尝试寻找合适企业，一层层‘扫楼’、电话轰炸……这些原始的手段效率其实很低，但那时候是真的没办法。”

或许我们很难想象他们当时的窘境，“太常见了，吃‘闭门羹’已经是最轻的了。”黄辉说。“有时候很尴尬，我们不断地介绍我们是哪里来，是做什么的，人家门都不让进，直接拒绝，那是经常的事情。”

“如果把我们招商员比喻成一个幼稚的孩子的话，我们大家都在经历一个从孩子慢慢成长到大人的过程，不断试错，然后成长。每干成一件事情，就会多一分自信，这份内在的自信会推动和支撑我们完成更大的挑战。”黄辉说。

9：30

招商，实际上也是“抢商”。同样项目、同等条件下，靠什么“虎口夺食”？这就要求招商员要有像猎豹一样敏锐的嗅觉、敏捷的速度，也要有像蚂蟥一样执着、不达目的不罢休的精神。

上午9时30分，两人顺利到达企业，直奔会议室，没有寒暄客套，直入正题。

一开始的洽谈并不顺利。企业负责人马总似乎另有打算，拿出已经快要和别的地区签订的合同。但张宏和黄辉早有准备，反而打起了一场“配合战”。张主外，与负责人侃侃而谈；黄主内，有条不紊地将浦江的各种优惠政策逐条列出，与其他地区进行一一比对……经过一个多小时的洽谈，马总成功被浦江各方面的优质条件吸引，主动提出到浦江现场查看厂房，再做考虑。

机不可失！张宏和黄辉难掩激动，立即回浦！

开车回浦的路上，黄辉和张宏不断讨论着下午座谈的内容，脸上透露着难以言喻的兴奋。“这个项目我们初次接触是在2021年8月，投入了大量的人力精力，当时没有落在浦江，还觉得有点伤士气，但我们还是和对方建立了一个良性互动的关系，直到今天他突然向我们抛来了一个惊喜。所以我忽然想起了县委书记俞佩芬之前说过一句话：‘招商这个工作就是要咬定青山不放松。’”

除了优惠政策，实际上，招商员雷厉风行的作风、干事创业的热情、勇于担当的气魄，都是能够打动客商的成功要素。张宏说：“最怕企业说‘我们现在没有这样的需求。’那我们可能就没有下一次交谈的机会了。只要对方有需求，能提出要求，我都觉得有机会。”

招商工作没有一步登天的秘诀。对于招商人来说，做招商工作永远要做好“热脸贴冷屁股”的准备，要和对方交朋友，以诚待人。

“在我们名录库中的企业都是优质的企业，有的是地方在抢、在要。我们联系到他的时候，对方可能已经签约，但是这并不妨碍我们继续交往。因为一直保持联系，你才会有机会。”张宏感慨说，“招商是靠多年的积累，并非一蹴而就的事。”

到达浦江已经是下午，大家草草吃过午饭，就赶赴开发区厂房实地查看，随后又进行了长达一个多小时的座谈。

“浦江招商员非常有诚意，跟了我们两年多，所以我们今天也是专程来浦江看场地。我觉得浦江的招商力度、服务态度，都是很好的。”经过一下午的实地考察和交谈，企业负责人马总表示，自己会再认真考虑，也会和其他股东进行商议。这无疑给了张宏和黄辉很大的信心。

18：00

回杭路上，天已经渐渐黑了，外面下起了大雨。经过一天的奔波，张宏已经沉沉睡去。黄辉倒是精神很好，时不时和我们聊上两句。“不瞒你们说，在整个洽谈过程当中，我们早就做好了这个项目万一不成功的准备。我们招商，其实就像做媒。初步工作做完了，无论后面能不能成，我们都会一条龙服务到底，竭尽所能地去促成这段‘姻缘’。”

路过服务区，两人随便找了家面馆解决今天的晚饭。简简单单一碗面、一个包子，两人吃得很香。“饭我们是走到哪吃到哪，所以大家都玩笑说我们是‘吃百家饭’。我们尽量让自己准点吃，但是时间上还是真不好把握。”

急急慌慌、匆匆忙忙已经变成了他们的常态。二人赶回驻点招商办公室的时候已经是晚上八点多。办公室里，团队的其他同事正焦急等待着他们。大家坐在一起，张宏和黄辉把今天的工作成效向团队成员汇报过后，每个人的脸上都带着兴奋的神情。驻杭招商招才局局长张瑞春忍不住感慨：“虽然这个团队很年轻，但很稳定，我也希望我们能越来越专业。”

两年，让这个年轻的团队迅速成长起来，从“一穷二白”到逐渐拥有了自己的资料库，从以前的“照单全收”到现在能自主划分企业的等级。团队的每个人都在成长。

“我觉得招商最锻炼人的还是在人际交往方面。我本身有点内向和‘社恐’，经过这两年的招商，现在是完全没有了。”黄辉笑着说，自己锻炼得最多的应该是嘴皮和脸皮了。“我们一边摸索，一边奔跑，一边学习，一边积累，一边总结。虽然现在离专业的招商还是有一定的距离，但勉强算是一名合格的招商员了。”张宏表示。

在工作汇报结束后，张宏突然接到了女儿的视频电话。得知我们跟随拍摄后，屏幕另一边的小姑娘显得有点害羞，但还是和父亲聊了很久。

对于常年在外的招商人来说，一个月难得与家人见上几回。工作疲惫的时候与家人视频聊上几句，是他们一天中最幸福的时刻。

（下转第二版）

（来源：浦江县人民政府网站）

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